據說古代有位宋元君，聽說了一位石匠的趣事。那位石匠幫人家幹活，他的一個朋友鼻子上沾了一滴白泥灰，薄如蟬翼。當然，此時洗一把臉就可以抹掉，可石匠的朋友嫌費事，拉過石匠來幫忙。只聽得石匠掄起大斧子一聲呼嘯，白泥灰被削得乾乾淨淨，鼻子卻連根汗毛都沒損傷！
宋元君聽得津津有味，決定見識一下石匠的技藝，於是就派人將石匠找來。這位宋元君給自己的鼻子上也抹了一塊白泥灰，並要石匠幫他把白泥灰砍下來。
「這怎麼能行？」石匠大驚失色，「斧子掄起來，有萬鈞之力，差之毫釐，就會出人命，請問國君真的相信我不會失手嗎？即使我不會失手，難道你真的自信你面對大斧子能一動不動嗎？」這些話宋元君卻一點沒有料到，傻愣愣呆坐在座位上說不出話來。
「唉，」石匠心裡歎道：「我的朋友啊，只有你相信我不能失手，又能在我利斧前面不改色心不跳。可惜你死得太早了，在這世上，我只有寂寥。」
當前，許多經濟學家和社會學家都認為，我們的社會面臨嚴重的信任危機。這則關於石匠的小寓言告訴我們，信任的確很重要，但也很困難。信任不是單方的，而是相互的。作為高度複雜的智力遊戲，商業談判過程的信任更為重要，它不僅是談判活動能夠順利進行的條件，也是談判結果能夠達到雙贏、交易費用能夠降低的保證。
那麼，如何處理談判過程中的信任問題呢？我們有如下的三條建議：
第一條建議：提升自身在對方心中的信任感。
信任與信任感不同。信任是一個是否接受和認可對方的主觀判斷，最終只有「是」或者「否」兩種結果；而信任感是信任的基礎，是談判者打動對方並贏得信任的心理鋪墊，可以是從「低」到「高」的連續變化過程。同時，我們也要注意到，信任感是可以改變和管理的。例如，一位原來比較拖沓的員工為了重新贏得老闆的信任，必須從雙方交往中點點滴滴的事情上不斷積累，逐漸改變自己在老闆心目中的信任感。然而，談判的競爭性特點很容易使得談判桌旁的雙方充滿了敵視和不信任，衝散相互的信任感。
20世紀80年代，美國和墨西哥兩國曾經為天然氣一事舉行過洽談。美國想以低價購買墨西哥的天然氣，其能源部長拒絕批准美國石油財團關於墨西哥天然氣價格上漲的提議。由於此時墨西哥的天然氣不可能有別的買主，因此，這位部長以為墨西哥會降低要價。但是，墨西哥人所熱切關心的是，不僅要為他們的天然氣爭個好價格，而且要對方對他們表示談判的誠意和信任。而美國此時的做法卻恰恰似乎是有意要威脅墨西哥，為此墨西哥政府極為憤怒，認為寧可動手燒掉天然氣也不肯賣給美國。就這樣，一次可能對雙方都極為有利的談判就完全化為泡影了。
在這樣的氛圍裡，要贏得信任感，談判者要注意三方面的素養。
（1）言辭表達清楚。如果我們還無法做出承諾，那就避免使用一些容易使對方誤解為已經做出承諾的話。如果談判者的言辭能清楚地表達出所想的和所要講的，就減少了許多容易導致誤解的地方。
（2）慎重做出承諾。談判者對自己的承諾越是慎重，對方也就會越嚴肅地對待它。保持聲譽最容易的方法首先是少做承諾，其次就是盡量徹底地兌現已做的承諾，即便是那些對方也認為並不重要的承諾。
（3）保持誠實。誠實對良好的合作關係而言是不可或缺的，其惟一的代價就是可能會有一次或短期之內的機會損失。這點通過謊言或許能夠得到，但一次謊言也會斷送長期的合作關係。誠實的品行對快速有效地解決許多無休止的爭論是至關重要的。
第二條建議：在長期交往中樹立良好的信用。
近年來，英特爾、摩托羅拉、索尼等許多跨國企業在中國紛紛設立了製造基地，這些企業在國內尋求本地化的供應商時往往都有一些相同的苦澀經歷。許國國內企業其實技術很好，為了能夠進入這些跨國企業的全球合格供應商名單，剛開始他們也會盡心盡力地製造出高質量的產品來滿足跨國企業近乎苛刻的各項需要。然而，當他們一旦被列入合格供應商名單後不久，這些企業就會開始思考如何通過改變原材料或者加工工藝來擴大自身的利潤空間。這樣做的代價就是降低產品質量的可靠性和穩定性，最終也使得這些企業又滑出了好不容易才入圍的名單。質量也是一種承諾。一次的質量檢驗合格可以贏得一種信任，但卻無法贏得一種信用；信用的建立必須依賴長期穩定可靠的質量保證。當前，學界有許多關於信用和信任的爭論。其實很簡單，信用就是一種「可預見性」，就是維持商業遊戲以較低的費用和簡單的規則實施的機製成本，而這種機製成本是以長期的心理投入為代價。我們日常生活中都有體會，如果有些人的行為經常很紊亂、猶豫或者反常，那麼每次碰到重要事情的時候我們對其行為結果都往往毫無把握。為了得到可以把握的結果，我們必須通過咨詢或者溝通來提高其行為的可預見性，並且隨時做好應變策略。
德國思想家盧曼認為，人類生存有很多策略，保持信用是其中很重要的一種。當前，人類所處的社會環境和自然環境太複雜了，要應對如此複雜的環境和人群非常困難，必須找到一些簡化機制來對付。許多企業家面對商場上的爾虞我詐、利慾熏心的競爭後，心靈深處都希望回歸當初那種恬靜怡然的田園純樸，都特別回味《安徒生童話》裡那種返璞歸真的童年情結。亞當?斯密認為，人性結構中都有一種自發的道德秩序，體現著個人的自愛、同情、正義和自製這些美德，在經濟生活中表現為誠實、守信、公平競爭和平等交易等商業品德。因此，信用的道德觀在談判者內心是早就存在的，其建立也很簡單，那就是不要違背，或者說，加強違背的心理負擔。
第三條建議：信任不是以道德而是以風險作為評判基礎。
2004年，我國彩電製造企業遇到多事之秋。美國「反傾銷」法案、歐盟抵制「電子垃圾」等一系列不利消息已經使這些企業喘不過氣來，而「APEX詐騙案」更使其中的長虹公司猶如雪上加霜。根據長虹董事會的公告顯示，美國APEX公司4.675億美元的欠款中，長虹可能收回的只有1.5億，有3.175億美元（近26億元人民幣）的損失無法挽回。這一數字高過自1999～2004年6年間長虹公司的利潤總和。事後，中國商務部研究院柴海濤院長在《科法斯世界貿易信用風險手冊》中文版發行會上指出，美國APEX公司在找長虹做出口產品代理的同時也曾經找過TCL公司。儘管TCL當時很希望自己的產品能夠大規模進入美國市場，但他們對APEX的一些合同條款並不滿意，特別是覺得賒銷風險太大，所以對APEX的要求斷然拒絕。
從長虹公司的這則案例中我們可以看出，商業談判過程中對對方的信任應該是以風險分析為基礎，不是以道德判斷為準則。商業信任不需要一種壯士割腕的勇氣和豪邁，而需要的是一種權衡利弊的思維和謀略。在談判桌上，要仔細觀察對方對利益的重視程度，探尋對方對誠信和諾言的價值判斷，權衡信任與不信任之間的不同風險。此時，談判者應該暫且不去理會喜歡或不喜歡等這些感情的糾葛。不管談判對手表現得有多麼可靠或者不可靠，談判者最好能夠有意識地想辦法試探並預見其行為。為了準確預見對方的行為，我們要仔細分析他們的利益、言辭和承諾的現實性，以及他們過去行為的習慣等等。總之，「要努力提升自身在對方心中的信任感，但同時不要輕易去信任對方」。這就是談判過程中我們對信任問題應持的態度。 |
