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風格迥異的報價術

在國際經濟貿易談判中,有兩種比較典型的報價戰術,即西歐式報價和日本式報價。
     
  西歐式報價:一般的模式是,首先提出有較大餘地的價格,然後根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況,通過給予各種優惠,如數量折扣,價格折扣,佣金和支付條件上的優惠,(延長支付期限,提供優惠信貸等等)來逐步達到成交目的,這種報價法只要能穩住買方,往往會有一個不錯的結果。
     
  日本式報價:一般做法是,將最低價格列在價格表上,以求首先引起買主的興趣,由於這種低價格一般是以對賣方最有利的結算條件為前提,並且這種低價格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要,如果買方要求改變有關條件,那麼賣方就會相應提高價格,因此買賣雙方最後成交的價格,往往高於價格表中的價格,日本式的報價在面臨眾多外部對手時,是一種比較策略的報價方式,因為它一方面可以排斥競爭對手而將買主吸引過來,取得與其它賣主競爭中的優勢和勝利;另一方面當其它賣主紛紛走掉時,買主原有的買方市場的優勢已不復存在,是一個買主對一個賣主,從而可以坐下來慢慢地談判,一點一點地把價格提上去。日本式報價與西歐式報價相比,雖有利於競爭,但就買方心理而言,一般人總習慣於價格由高到低,逐步降價,而不是相反。
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