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在談判桌上自由跳舞

談判如跳舞,技藝越好,掌聲越響,收穫越多。在唇槍舌箭,步步為營中,要想方設法讓對方作出最大的讓步和妥協,最終達成協議。

    第一招:心懷豪氣壓倒人

    談判席上,抖擻的精神面貌至關重要,如果再在謙虛的言談舉止間,流露出一瀉千里的豪氣,其勇氣和膽魄,就會擊倒對方的心理防線,而謙卑只會被視為無能,對方就會高高在上,接下來的情形,你將會節節挫敗。張先生是某進出口公司銷售經理,在一次與日本商人的談判中,張先生慷慨地陳述了公司的產品及銷售狀況,並強調該產品在美國十分暢銷。精明的日本商人被張先生這番話深深觸動。,一改"試試看"的心情,很快進入十分嚴肅的、正式的談判主題。

    第二招:虛實招架誘惑人

    談判有時會進入"馬拉松式",遲遲不能達成協議。這時,要洞悉對方的弱點和瞭解對方的底細後,步步緊逼,軟硬兼施,剛柔相濟,拋出利益相誘。某文化公司的老總與國外的一家廣告公司洽談合作業務,對方不緊不慢,簽合同的日子推了又推,文化公司的老總忍無可忍,透露出另一家廣告公司也急於合作,並開始玩"失蹤",欲耍太極的廣告公司見玩出了火,急急收場,好說歹說,匆匆簽完合同,以怕夜長夢多。

    第三招:真心相許感動人

    在談判中,存在著這麼一些人,只顧漫天要價,毫不理會對方的感受,妄想一口吃成個胖子,把對方當成"鹹水魚"。這樣只會令對方非常反感,有氣度的對手雖然不表露,但卻是鐵定了心:絕不能與這種人合作。所以,要給對方設身處地想一想,不妨誠心一點,從關心對方的角度出發,以俘虜對方的心。何經理為一個公司作項目研究,項目出來後,他只是開了個恰當的價,並且誠懇地告訴對方,掙了大錢以後再說吧。說不定,以後的許多機遇就在等著他。
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