標題:
商務談判中的八字真言
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作者:
webbblack8501
時間:
2010-8-14 17:34
標題:
商務談判中的八字真言
[ 譯者註：關於商業經營中的誠信原則，中國自古就有「貨真價實，童叟無欺」的八字經典，有趣的是，在英文中也有一個八字真言：NO TRICKS，從字面看來，與中文的意義非常相近。不過「NO TRICKS」並不僅僅代表字面的意思，每一個字母還有更深一層的含義——談判中的八種力。
雖然嚴格來說，這篇文章與網絡營銷沒有直接關係，不過，考慮到網絡營銷也是商務活動中的一部分，並且出於對本文的偏愛，所以，還是將這些內容收錄到網絡營銷文庫之中。]
談判能力在每種談判種都起到重要作用，無論是商務談判、外交談判，還是勞務談判，在買賣談判中，雙方談判能力的強弱差異決定了談判結果的差別。 對於談判中的每一方來說，談判能力都來源於八個方面，就是 NO TRICKS 每個字母所代表的八個單詞——need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills.
NO TRICKS中的「N」代表需求（need）。對於買賣雙方來說，誰的需求更強烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強的談判力，你越希望賣出你的產品，買方就擁有較強的談判力。
NO TRICKS中的「O」代表選擇（options）。如果談判不能最後達成協議，那麼雙方會有什麼選擇？如果你可選擇的機會越多，對方認為你的產品或服務是唯一的或者沒有太多選擇餘地，你就擁有較強的談判資本。
T代表時間（time）。是指談判中可能出現的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強賣方的的談判力。
NO TRICKS中的「R」代表關係（relationship）。如果與顧客之間建立強有力的關係，在同潛在顧客談判時就會擁有關係力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不願建立深入的關係，這樣。在談判過程中將會比較吃力。
I代表投資（investment）。在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達成協議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。
C代表可信性（credibility）。如果潛在顧客對產品可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經使用過某種產品，而他的產品具有價格和質量等方面的優勢時，無疑會增強賣方的可信性，但這一點並不能決定最後是否能成交。
K代表知識（knowledge）。知識就是力量。如果你充分瞭解顧客的問題和需求，並預測到你的產品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產品擁有更多的知識和經驗，顧客就有較強的談判力。
S代表的是技能（skill）。這可能是增強談判力最重要的內容了，不過，談判技巧是綜合的學問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維……
總之，在商業談判中，應該善於利用「NO TRICKS」中的每中力，再加上NO TRICKS。
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