More Joy♪樂活天地 - Powered by Discuz! Board

標題: 談判讓步絕不是一個「退」字 [打印本頁]

作者: ernesto5256 時間: 2010-9-14 16:11 標題: 談判讓步絕不是一個「退」字

例如：你代表一家醫療器械銷售公司向某家大型醫院洽談業務，其中一款設備報價是800元，你可以將價格降到720元成交，因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式。

給出底線反遭懷疑

步步緊逼讓你難招架

80元、90元、100元1100元。

這種方法是一開始把所有的空間全部讓出去，是極端愚蠢的。首先對方會認為你虛報價格輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，他還會在價格上繼續步步緊逼，讓你無法承受，導致談判陷入僵局甚至破裂。即使達成了交易，對方也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。

小額滲透不實際

遭反感對手不買賬

5元、15元、25元、35元。

開始，如此小的幅度對方肯定不會同意，會要求你再次讓步，於是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對方無情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到訂單，你只能把最後的35元全部讓給了對方。在你讓出所有的談判幅度後，你會如願的拿到訂單嗎？這樁生意很難成交，道理很簡單：在你每一次讓步後，對方會覺得你在有意試探，誘騙價格且有失嚴肅，會造成對方對你的反感，形成心理戒備，即使你讓出再多，對方也不高興。

四平八穩落價格

對手摸透規律更宰你

20元、20元、20元、20元。

從表面上看這是一種四平八穩的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風險也較低。實際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻瞭解每次20元的讓步規律，在你最後一次讓步後對方還會期待下一個20元。

先大後小刺激求成慾望

讓對方覺得已砍到價格最底線

40元、20元、15元、5元。

第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的談判慾望。在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，並且要求買方在其他方面給予回報，最後的讓步要讓對方看出你異常艱難，認為你已經到了底線，導致最終雙方取得雙贏的交易。

把讓步轉化為進攻手段

迂迴奪勢反贏大實惠

有一家大型知名超市在北京開業，供應商「蜂擁而至」。王某代表弱勢品牌的機械廠家與對方進行進店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天回款賬期實在讓廠家難以接受，談判進入了僵局並且隨時都有破裂的可能。一天，對方的採購經理打電話給王某，希望廠家在還沒有簽訂合同的情況下，先提供一套現場製作的設備，能夠吸引更多的消費者。王某知道剛好有一套設備閒置在庫房裡，但卻沒有當即答應，他回復說：「陳經理，我會回公司盡力協調這件事，在最短的時間給您答覆，但您能不能給我一個正常的貨賬賬期呢？」最後，他贏得了一個平等的合同，超市因為現做現賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這麼形成了，這其中當然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。

談判是雙方不斷地讓步，最終達到利益交換的一個過程。讓步既需要把握時機，又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及整個戰略佈局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

歡迎光臨 More Joy♪樂活天地 (http://sweethill.info/)