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標題: 職場談判步驟 [打印本頁]

作者: sharonhardy1208 時間: 2010-11-12 00:31 標題: 職場談判步驟

當我們一說到「談判」這個詞時，好像就讓人聯想到敵對的狀態。我們傾向於把談判看作是一種心理戰過程，敵對的雙方頑固地堅持各自的立場，努力陳述己方的理由或觀點，不惜一切代價防止因讓步而「丟面子」。然而，如果將談判看成是你計劃通過捨棄一些表面上的要求，確保自己獲得職業發展中真正需要的東西的過程，那也許對你更有幫助。你特別要事先進行權衡，區分短期的、戰術性的工作待遇與長期的、戰略性的職業發展之間的差異。

在職場裡，我們大多數人通常都想通過談判，得到更多的薪水，變換工作種類，或者改變自己的工作職位。下面的這些步驟可以幫助你考慮在此過程中可能遇到的所有重要問題，最大限度地提高你成功的希望。

步驟一：確定自己的目標

在進行任何談判前，你都需要確定一個明確的目標，這聽起來好像有些多餘，其實不然。想一想你想通過談判取得什麼結果。我特別建議，你應該將這些想法都寫下來，這樣可以使得談判目的更為明確、具體。如果沒有明確的目標，在談判中你也許會落得個發了脾氣，最後又害了自己的結果。例如，如果未來的老闆認為你提出的要求不合情理，他也許會收回先前對你的承諾，讓你一無所獲。

確定了明確的目標後，你還需要考慮下面4個方面的問題：

●按照自己的最好設想，你可能通過談判得到什麼？如果談判能夠實現自己所有的目標，那麼你想得到的都有哪些方面？將這些期望目標都一一列舉出來。儘管你不大可能達到所有這些目標，但這有助於你在未來的談判做出適當的讓步。

●你真正需要的是什麼？什麼是你能夠接受的最低限度？例如，你也許想讓老闆給你開出50000英鎊的年薪，不過你心裡可能會想，只要能得到45000英鎊，你也會接受這份工作。你特別要考慮：

·——你願意做出多大的讓步？

·——你的底線是什麼？什麼情況下你會中止談判？

●你如何才能向對方證明你提出的要求是合理的？為什麼對方應該答應你提出的要求？事先考慮證明你的觀點或要求的理由。在辯論中，你應盡量向對方說明接受你的要求的好處，以及應避免的風險，例如：

·——你強烈的進取心；

·——更高的工作效率；

·——持之以恆的精神；

·——對知識與專業技能的記憶力；

·——等等。

●對方可能提出什麼樣的反駁意見？你如何一一應對？

你心裡還應該清楚地瞭解什麼是短期的戰術性目標，什麼是長期的戰略性目標。例如，你現在有兩個工作機會，一個老闆也許會為你提供優厚的條件，而另一位老闆提供的條件則相對較差，但是第二位老闆也許有更好的品牌，更佳的信譽。第一位老闆也許可以使你實現更好的戰術目標，而第二位老闆則會為你提供更好的職業長期發展機遇。

在思考這些問題的過程中，聽聽你所信任的朋友或同事的意見會對你有所幫助。另外，如果你未來的老闆是通過獵頭或招聘機構與你接觸的，那你在談判前也應該聽聽他們的意見。

步驟二：陳述自己的要求

想想你如何引出話題，陳述自己的要求。提出自己的要求也許會讓你現在(或未來)的老闆與同事感到有些吃驚，因此你需要思考什麼才是你提出問題的最佳時間與場所。你是否需要等到年終評估，或是月度例會的時候？或者你是否覺得有必要更早提出？

此外，如果你想陳述的是一件比較複雜的事情，那是否需要準備一份文字材料？例如，和未來的老闆進行談判，你也許需要列出工資要求的明細項目。如果想得到一份共同分擔的工作，那你也許應該將互聯網上那些成功的工作分擔例子打印出來。如果想勸說老闆資助你參加培訓項目，你就需要找一些小冊子或市場文學方面的書籍。

你現在已經知道了應在談判中說些什麼，不過你還不應該忽視與談判對手交談的方式。你應該採取什麼樣的語氣？很好地運用你處理人際關係的能力可以有助於對方更加容易地接受你的要求。

步驟三：替對方設身處地

當你提出了問題，陳述了自己的理由後，先不要著急讓對方做出回答。你在考慮如何以最佳的方式陳述理由時肯定花費了一定的時間與精力，同樣，如果你的要求是對方沒有想到的，或是非同尋常，那麼他也很可能需要一定的時間來思考如何做出適當的回答。如果對方提出需要一定的時間思考，你應該允許。

對方也許會對你再提出一些問題，或有所考慮，因此你應該用一定的時間來考慮對方會如何回應：

●他會有什麼考慮或反對意見？他的反對意見中可能包括對你提出的一些要求，如果你能滿足這些要求，他才可能會對你做出讓步。例如，你需要使經理相信，答應你的要求並不會影響你的工作質量與團隊的工作效率。

●要做出決定，他還需要哪些更多的信息？

即使對方的某些要求或期望顯得不合情理，你也應該對他的意見表示尊重。你可以試著這麼說，「我理解你很擔心……」，或「我明白你為什麼不希望……」。

對於對方提出的反對意見，有些你也許能當場做出回應。「我理解你不想做……，但如果我想讓你明白……，會怎麼樣呢？」如果不能馬上想出合適的答案，那你也不用勉強，可以要求暫時停止交談，讓你有時間做進一步的調查，以便下一次會談可以順利進行。

步驟四：學會妥協

談判不應成為雙方的爭鬥，即使你與對方現在都覺得應該毫不妥協地堅持自己的立場。因此，下一步就是回頭看看自己想得到的與需要的究竟是什麼，準備做出讓步。對一些要求或短期戰術性的利益準備做出讓步，以確保自己能夠贏得所需要的，如長期的戰略性利益。如果可能的話，這時你應該運用一定的手法，做出有條件的讓步(如果你怎麼樣，我就怎麼樣)，而不是單方的妥協(我會怎麼樣的)。另外，還要不時地向對方強調，你提出的要求同時也可以滿足其他人的需要。下面就是你可以採用的一些策略：

●「如果我接受現在的低薪水，你是否同意4個月以後給我加薪3000英鎊？這樣也符合貴公司的規定，新入公司時的工資要低一些。」

●「如果我用兩個月的時間培訓出可以承擔咨詢台服務工作的員工，你會怎麼樣？這是否足以向你證明，我並沒有想搞垮這個團隊，你應該讓我得到這個借調機會？」

●「如果您同意讓我每週有一半的時間在家工作，也許我會放棄部分交通補貼。我放棄60%的交通補貼怎麼樣？」

●「我知道，你擔心我會利用公司的支持完成學業，然後離開公司。如果公司以無息貸款的方式提供一半的學費，而不是直接給我現金，怎麼樣？」

成功的談判就要經過一番來回的討論，在此過程中，雙方都會提出一些建議，同意做出一些讓步。有些人一想到要因為錢的問題而討價還價就會感到很難辦，其實大可不必，只要你進行了充分的準備，自始至終以職業的心態來參與談判。

要有耐心，準備體面地做出讓步，不過腦子裡必須時刻牢記你的目標，確保自己不會接受比預想更壞的結果。時刻牢記自己的長遠職業目標。例如，如果你想和老闆商談每週工作4天的事，你就必須時刻牢記自己想進行非全日制工作的理由。是因為你雖然喜歡這份工作，但想有更多的時間來集中做一些自己感興趣的事，還是因為你壓根兒就是不喜歡這份工作，想要有一些時間來考慮自己可以幹些別的什麼工作？這兩種完全不同的理由需要你運用不同的談判策略，如果能讓對方覺得你很在乎這份工作，那麼即使是第二種情況，對方也不會覺得你太過分。

步驟五：達到協議

如果認為雙方已經達到了協議，彼此的要求都得到了一定的滿足，那麼你還是應該用幾分鐘來總結一下談判的全過程。這有助於保證雙方沒有什麼遺漏的問題。

不過有時候，你可能並不能達到一個雙方都滿意的結果。如果是這樣，你必須保證自己中規中矩地結束協商，不要動怒，要很好地控制自己的感情。這樣，你們也許在半年以後還可以開始又一輪的協商。

最後，如果你們已經達到了協議，那就到了簽署書面協議，處理其他涉及法律的問題的時候了。如果你們協商的是關於獎金的事，那你應該(禮貌地)詢問對方什麼時候可以簽署一份書面材料。如果你們協調的是關於變換你職位的事，那你就應該確定一個時間表，保證不會被無限期地推遲。

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