談判經常是關係到企業重大利益的一種戰略性行為。有時候，一個談判失敗可能導致企業1年的辛苦「付之東流」。而在企業的關鍵客戶開拓、戰略合作、兼併重組等方面，談判可能對企業的命運產生完全不同的結果。
在涉及到企業戰略層面問題時，談判也必須從戰略的角度來分析與規劃。這時候，談判要涉及到「道、法、術」三個層面的綜合考量。現在，市面上有很多關於談判的書籍、文章，他們的特點是實際、通用、可操作性強。但是，他們主要局限在「術」的層面，或者說「技巧」層面，因為技巧是談判雙方「你會、我也會」，因此往往對談判結果的影響力有限。還有部分內容談到了「法」，也就是方法問題，將談判作為流程來分析，然後將談判過程中的關鍵因素與問題進行分析、歸納與提醒。在「法」的層面，規則、規律性的抽像內容已經開始占主導，需要讀者認真的思考，然後自己定做談判方法。
談判中最值錢、最有力量、但同時也是最難把握的，具有決定性意義的就是「道」。從我個人的研究與經驗來看，「道」已經超越了談判本身，站在更高的視角看問題，因此往往能夠把握要害，「一擊必中」。「道」包括三個方面：首先要「知己」，要全面分析企業本身的優劣勢、企業可以利用的顯性的或者隱含的綜合影響因素，然後還有企業的自身需求；其次要「知彼」，對方的優劣勢，對方可以利用的「砝碼」，還有對方的需求；第三要「知勢」，也就是明確「戰役」與「戰爭」的關係，並進行「運籌帷幄」。這其中包括，哪些是「戰略制高點」、必須「攻堅」的，哪些是「戰略重點」、盡量爭取的，哪些是「肥肉」、要考慮「順帶」了的，哪些是「雞肋」、可以用來交換的，還有哪些是「陷阱」、盡可能自己不碰、要讓給對方的。
很多中國企業都吃虧在「道」上。我們發現，中國企業在與歐美企業談判過程中，很少能夠達到「對等」的，大部分都吃很大虧。其中主要分兩種情況：其一是本身自己就沒有一個明確的價值「立足點」，不知道自己「何去何從」，因此很容易就被「牽著鼻子走」。另一種是「夜郎自大」或者「剛愎自用」，甚至有個別企業態度「傲慢無禮」。這種情況，最初可能還保持一定的「底線」，但是當歐美企業以高度理性的方法擊中這些企業的「軟肋」時，「心理防線」被「擊垮」，形勢急轉直下，很快做出自己都覺得「不可思議」的讓步。
守「道」的第一步是明確「自我立場」。這時候，企業文化起到核心的作用。如果企業有清晰、明確、有效的理念導向，就能夠很快通過分析歸納，總結出來，企業要通過這個談判1、達到什麼目的？2、在談判中，什麼「底線」是不可打破的？有了這兩個要素，談判基本上就在可控範圍之內。
第二步，是梳理「自我優勢」。企業文化仍然是核心。企業文化最關鍵的作用之一，就是梳理與總結企業的核心優勢及成功做法。有了企業文化的引領，企業就不用臨時「東拼西湊」。尤其是在談判到艱苦的階段，系統化通過企業文化來表明「自我優勢」，強化優越感有時候會達成意想不到的「突破」。這是很多歐美公司常用的一種操作方法。從談判開始，不是賣產品或者賣服務，而是賣企業，賣企業價值觀。通過持續地強調企業文化中的精華部分，在「不知不覺」中，就把對方「洗了腦」，使對方「自覺不自覺」就開始跟著自己的思路走。
第三步，分析判斷對方狀況。談判中，各方的心理都是在「確定」及「疑惑」之間搖擺。因此，有效抓住對方的疑惑，然後推翻對方的確定，談判就成功了一大半。當企業有鮮明、有效的文化做依托，就能夠通過自己的文化的「鏡子」，檢驗出對方的不足。而從我們過去的經驗來看，我們看到對方不足的地方，往往是對方擔憂、焦慮，但卻難以解決的地方。然後，強調我們的優勢，反襯出對方的弱點和問題。這樣，就能夠在談判中佔據領導地位，獲得相應的優勢，在轉化為實際的價值。
第四步，對「外勢」進行系統規劃。如果雙方「勢均力敵」，都對對方採取相似方法，以影響對方，那麼效果往往就會相互抵消。這時候，「運籌帷幄」的力量就顯現出來。通過企業文化的總體導向（願景或者價值觀），通過文化導向進行梳理，總結出最重要、次重要、一般重要、不重要等內容。然後在理念導向下，通過系統規劃來找出「雙贏」的方案，然後引導對手向「雙贏」的方向思考。
第五步，企業文化的保證作用。競爭對手往往對企業文化內容比較關注。這是因為，在談判過程中，雙方都在通過「蛛絲馬跡」來判斷對方狀況，並採取相應的對策。而企業文化如果做的具有活力、方向其較為固定，重點突出，很容易引起歐美人的認同。而這種認同在談判中，經常就會變為「砝碼」，影響雙方利益的平衡。在我顧問的企業中，有一位領導就是持續強調優質產品、優質服務。他專門在北美建立了一支服務隊伍，提供優質服務，響應客戶需求。此舉的益處是，通過強化服務的理念，贏得了一個大客戶的認可，現在他供給這個大客戶的產品價格比其它的價格高將近30％，但是客戶仍然堅定選他的產品，並介紹其它企業也來購買產品。
以上這些步驟方法，都是由以企業文化為核心的「道」延伸出來，在過去經過證明，行之有效的。如果企業能夠堅持文化核心，通過各種較小的談判鍛煉使用企業文化獲得最大利益的方法，那麼隨著對企業文化與「道」的理解的深入，會顯著提升綜合談判能力，讓談判成為創造利潤、加速企業發展的重要力量。 |
