談判到了最後，總算可以鬆一口氣了嗎？不，談判若要收得漂亮、收得有技巧，難矣！
要有備案
有一回，一位年輕的先生和我談起他買房子的經驗。當他和售樓小姐殺價到五百九十萬，還想再往下殺時，對方的老闆親自出馬了。這時買方就開始嫌了，嫌房子顏色不對、樑柱不對稱等等。俗話說，會嫌貨的才是會買貨的。那老闆也心知肚明，後來同意以五百八十萬交屋，但有一個條件就是必須當場做決定。
買方說要回去考慮考慮，畢竟買房子花的不是小錢。但老闆很堅決，如果他回去了，隔天再來，還想再殺價，那就免談，也就是說出了這個門再回來，價錢就回到五百九十萬，絕不二價！
因為買方嫌東嫌西，而老闆已經照買方的要求減價了，如果還不買，出了這個門，就不是理想的買主了，老闆要買方自己想清楚。
看起來，老闆的要求似乎一點也不過分。於是，這位先生迫於情勢，當場決定買下來。
但事後他來找我，問為什麼那老闆不讓他爽呢？我問他，你買這個房子後悔嗎？他說，不後悔！我問，那貴嗎？他說，不貴，附近的房子都要價六、七百萬，這房子質量好、價錢優。但因為始終有被老闆強迫的感覺，雖然買了，卻總覺得老闆的方法不妥，使他心裡老有疙瘩。
我聽完他的故事，心裡就想，他為什麼要讓你爽呢？對買方來講，到底務實重要，還是面子重要？
的確，如果要建立長遠的關係，在收尾時就要讓對方覺得很開心，或讓他覺得自己很聰明，才會有下一次的談判，換句話說，談判結束時，談判桌上只能有一個聰明人。這就是為什麼談判的收尾難矣。
這裡還牽涉到一個底限的問題，收尾要看底限。談判之前每個人心裡都會有底限。在這個故事中，賣方由原來的五百九十萬降到五百八十萬，是他的底限，他要爭取比底限還要高的價格；而買方原來的底限是不超過六百萬，所以五百多萬是比他的上限還要低的價碼。
但許多談判學者建議，上談判桌的時候不只要帶著你的底限，而是要看有沒有別的「選擇」，因此要帶的不是底限，而是備案。舉例來說，那附近的房子都是六百多萬，於是你訂了一個六百萬的底限。到底是怎麼訂的？可能是隨便訂的，也可能是手頭現金有六百萬，但這個底限卻是會變動的，如果遇到真正喜歡的房子，你的底限可能就不具參考價值，因為你會想盡辦法將它買下來，甚至可能會去貸款。所以六百萬的底限是虛的，不是真的。如果你帶著這個底限上桌談判，結果發現每個人的底限都超過六百萬，於是你也把底限往上調，那這個底限就是沒有意義的，因為它使你什麼都談不到。
套上先前買房子的例子來看，你從五百九十萬談到五百八十萬，比你原先的底限六百萬要低了，但這不重要，重要的是，你如果不買這個房子，這附近還有沒有同樣大小、類似格局、你看得上眼的選擇？它的價錢又是如何？這就叫「備案」（alternative）。如果你原先看中意的房子比別的備案都好，那就是可以接受的。所以就不再是和你原來的底限比，是和你的備案比，因為底限隨時可能變得不實際。
談判帶著備案，可以成為你決定要不要接受的標準，也讓你不會錯失良機。談贏、談敗都和備案有關，備案是決定你該不該收尾的重要關鍵。
要把握時機
你的備案是什麼？如何知道別人的價錢是什麼？答案很簡單，那就是要靠你自己搜集情報。
情報如何搜集？一個先生租房子，他無意間看到一張房屋出租的紅單子，屋主要價三萬多，他心裡就躊躇著到底要不要租，於是到中介公司去瞭解。當天晚上中介就帶他去看了同一區的房屋，同樣大小，房東要價四萬多。於是他就放棄貴的這一邊，第二天又回到白天看的那個房子，沒想到房東說現在價錢是四萬多。原來房東覺得不夠瞭解行情，所以他也去打聽市價。他問了也正在出租房屋的叔叔，叔叔說透過中介，可以租四萬多，於是他一天之內決定漲價。多巧，這先生昨天晚上碰到的房東其實就是白天那人的叔叔，他們全家族都住那一區。
這位先生傻眼了，白天沒有當機立斷，一下子價錢漲這麼多！我問他，白天那房子，他看了價錢滿意嗎？他說，還可以，價錢不算貴，付得起。我問他，不貴為什麼不租呢？他回說，因為第一次看，沒行情，所以決定先打聽一下再決定。
坦白說，這位先生搜集情報，何錯之有？但你要打聽，別人也要打聽，一打聽之下，一天之內價錢上漲一萬。你心裡可能會很嘔，白天沒有當機立斷，結果損失不少，懊惱不已。但反過來替那房東想想，如果他以三萬元租了，之後再問他叔叔，發現叔叔以四萬多也能租得出去，這回換成他懊惱不已，這個協議就不是雙贏的協議，因為你贏他輸。如果當中遇到房子需要維修，房東他心裡更是不快，說不定合約到期了，就馬上把你趕走，因為他已經虧了，難道要再繼續虧下去？
這裡點出談判的一個重要觀念：不要老想贏，就你一人獨得所有好處，其他人都是笨蛋，那這結果能持久嗎？
談判如果達成一個好的協議，一定有其客觀標準，使協議可以執行。談判最好能造成雙贏的局面，如果最後結果造成對方不愉快，對方因為反彈可能就會偷著來。
回過頭來看房東這一邊，如果他以三萬多租出去了，叔叔的房子四萬多卻晾在那兒好幾個月，那他也沒什麼好抱怨了。但如果他租三萬多，叔叔租四萬多也當場租出去了，那他就虧了。問題是要如何挽回？如果你是房東，你想反悔了該怎麼辦？如果還沒簽約，那麼考慮租期不要太長，或者，加入變量，要求談判重談，理由是情況改變，例如說兒子要結婚要收回房子。如果房客不配合，那就談加價，再不成，有些人甚至毀約賠訂金也在所不惜，因為訂金和每個月所損失的比較之下，兩害相權取其輕。
不只房東有狀況，房客也可能遇到難題。曾經有一個房客來找我談，他是一家大哥大公司的員工，該公司租了一間房當作機房，租金是一個月兩萬五，附近的房子都是兩萬上下，價錢已經比別人貴了，沒想到要再續約時，租金一下子漲到六萬，屋主說你們大哥大公司賺很多錢，所以租金要調漲。
客觀來說，如果我是大哥大公司，我賺多少錢，和我應該付多少錢租金是兩回事，因為房子有本來的行情，所以房東提出來的理由很牽強。但他大可不必管理由合不合理，因為談判講的不是理由，而是power，是權力！你有沒有求於他？你有求於他，他就有理由；你沒有求於他，他講得再冠冕堂皇、天花亂墜也沒有用。
我建議大哥大公司的這位先生，心裡先做好準備「破」的機會，因為所有的談判之所以最後會被對方勒索，是因為不敢破。說什麼搬家很貴，但仔細算算，一期租約五年，一個月租金六萬，到底哪個貴？如果對方算準了你機房不敢搬，就對你予取予求，那真的是後患無窮。「破局」了才可以再談，抱著敢破的決心不是耍帥或逞一時之勇，而是因為有「備胎」，先把備胎找好，看看原屋主的價錢和備胎差多少。
談判收尾共有五種可能的結果：贏、和、輸、破、拖。到底要哪一個，有時根據實際狀況做決定，有時根據你的實力做決定，總之，兩害相權取其輕。 |
