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談判中的藝術:如何收尾?

談判到了最後,總算可以鬆一口氣了嗎?不,談判若要收得漂亮、收得有技巧,難矣!

    要有備案

    有一回,一位年輕的先生和我談起他買房子的經驗。當他和售樓小姐殺價到五百九十萬,還想再往下殺時,對方的老闆親自出馬了。這時買方就開始嫌了,嫌房子顏色不對、樑柱不對稱等等。俗話說,會嫌貨的才是會買貨的。那老闆也心知肚明,後來同意以五百八十萬交屋,但有一個條件就是必須當場做決定。

    買方說要回去考慮考慮,畢竟買房子花的不是小錢。但老闆很堅決,如果他回去了,隔天再來,還想再殺價,那就免談,也就是說出了這個門再回來,價錢就回到五百九十萬,絕不二價!

    因為買方嫌東嫌西,而老闆已經照買方的要求減價了,如果還不買,出了這個門,就不是理想的買主了,老闆要買方自己想清楚。

    看起來,老闆的要求似乎一點也不過分。於是,這位先生迫於情勢,當場決定買下來。

    但事後他來找我,問為什麼那老闆不讓他爽呢?我問他,你買這個房子後悔嗎?他說,不後悔!我問,那貴嗎?他說,不貴,附近的房子都要價六、七百萬,這房子質量好、價錢優。但因為始終有被老闆強迫的感覺,雖然買了,卻總覺得老闆的方法不妥,使他心裡老有疙瘩。

    我聽完他的故事,心裡就想,他為什麼要讓你爽呢?對買方來講,到底務實重要,還是面子重要?

    的確,如果要建立長遠的關係,在收尾時就要讓對方覺得很開心,或讓他覺得自己很聰明,才會有下一次的談判,換句話說,談判結束時,談判桌上只能有一個聰明人。這就是為什麼談判的收尾難矣。

    這裡還牽涉到一個底限的問題,收尾要看底限。談判之前每個人心裡都會有底限。在這個故事中,賣方由原來的五百九十萬降到五百八十萬,是他的底限,他要爭取比底限還要高的價格;而買方原來的底限是不超過六百萬,所以五百多萬是比他的上限還要低的價碼。

    但許多談判學者建議,上談判桌的時候不只要帶著你的底限,而是要看有沒有別的「選擇」,因此要帶的不是底限,而是備案。舉例來說,那附近的房子都是六百多萬,於是你訂了一個六百萬的底限。到底是怎麼訂的?可能是隨便訂的,也可能是手頭現金有六百萬,但這個底限卻是會變動的,如果遇到真正喜歡的房子,你的底限可能就不具參考價值,因為你會想盡辦法將它買下來,甚至可能會去貸款。所以六百萬的底限是虛的,不是真的。如果你帶著這個底限上桌談判,結果發現每個人的底限都超過六百萬,於是你也把底限往上調,那這個底限就是沒有意義的,因為它使你什麼都談不到。

    套上先前買房子的例子來看,你從五百九十萬談到五百八十萬,比你原先的底限六百萬要低了,但這不重要,重要的是,你如果不買這個房子,這附近還有沒有同樣大小、類似格局、你看得上眼的選擇?它的價錢又是如何?這就叫「備案」(alternative)。如果你原先看中意的房子比別的備案都好,那就是可以接受的。所以就不再是和你原來的底限比,是和你的備案比,因為底限隨時可能變得不實際。

    談判帶著備案,可以成為你決定要不要接受的標準,也讓你不會錯失良機。談贏、談敗都和備案有關,備案是決定你該不該收尾的重要關鍵。

    要把握時機

    你的備案是什麼?如何知道別人的價錢是什麼?答案很簡單,那就是要靠你自己搜集情報。

    情報如何搜集?一個先生租房子,他無意間看到一張房屋出租的紅單子,屋主要價三萬多,他心裡就躊躇著到底要不要租,於是到中介公司去瞭解。當天晚上中介就帶他去看了同一區的房屋,同樣大小,房東要價四萬多。於是他就放棄貴的這一邊,第二天又回到白天看的那個房子,沒想到房東說現在價錢是四萬多。原來房東覺得不夠瞭解行情,所以他也去打聽市價。他問了也正在出租房屋的叔叔,叔叔說透過中介,可以租四萬多,於是他一天之內決定漲價。多巧,這先生昨天晚上碰到的房東其實就是白天那人的叔叔,他們全家族都住那一區。

    這位先生傻眼了,白天沒有當機立斷,一下子價錢漲這麼多!我問他,白天那房子,他看了價錢滿意嗎?他說,還可以,價錢不算貴,付得起。我問他,不貴為什麼不租呢?他回說,因為第一次看,沒行情,所以決定先打聽一下再決定。

    坦白說,這位先生搜集情報,何錯之有?但你要打聽,別人也要打聽,一打聽之下,一天之內價錢上漲一萬。你心裡可能會很嘔,白天沒有當機立斷,結果損失不少,懊惱不已。但反過來替那房東想想,如果他以三萬元租了,之後再問他叔叔,發現叔叔以四萬多也能租得出去,這回換成他懊惱不已,這個協議就不是雙贏的協議,因為你贏他輸。如果當中遇到房子需要維修,房東他心裡更是不快,說不定合約到期了,就馬上把你趕走,因為他已經虧了,難道要再繼續虧下去?

    這裡點出談判的一個重要觀念:不要老想贏,就你一人獨得所有好處,其他人都是笨蛋,那這結果能持久嗎?

    談判如果達成一個好的協議,一定有其客觀標準,使協議可以執行。談判最好能造成雙贏的局面,如果最後結果造成對方不愉快,對方因為反彈可能就會偷著來。

    回過頭來看房東這一邊,如果他以三萬多租出去了,叔叔的房子四萬多卻晾在那兒好幾個月,那他也沒什麼好抱怨了。但如果他租三萬多,叔叔租四萬多也當場租出去了,那他就虧了。問題是要如何挽回?如果你是房東,你想反悔了該怎麼辦?如果還沒簽約,那麼考慮租期不要太長,或者,加入變量,要求談判重談,理由是情況改變,例如說兒子要結婚要收回房子。如果房客不配合,那就談加價,再不成,有些人甚至毀約賠訂金也在所不惜,因為訂金和每個月所損失的比較之下,兩害相權取其輕。

    不只房東有狀況,房客也可能遇到難題。曾經有一個房客來找我談,他是一家大哥大公司的員工,該公司租了一間房當作機房,租金是一個月兩萬五,附近的房子都是兩萬上下,價錢已經比別人貴了,沒想到要再續約時,租金一下子漲到六萬,屋主說你們大哥大公司賺很多錢,所以租金要調漲。

    客觀來說,如果我是大哥大公司,我賺多少錢,和我應該付多少錢租金是兩回事,因為房子有本來的行情,所以房東提出來的理由很牽強。但他大可不必管理由合不合理,因為談判講的不是理由,而是power,是權力!你有沒有求於他?你有求於他,他就有理由;你沒有求於他,他講得再冠冕堂皇、天花亂墜也沒有用。

    我建議大哥大公司的這位先生,心裡先做好準備「破」的機會,因為所有的談判之所以最後會被對方勒索,是因為不敢破。說什麼搬家很貴,但仔細算算,一期租約五年,一個月租金六萬,到底哪個貴?如果對方算準了你機房不敢搬,就對你予取予求,那真的是後患無窮。「破局」了才可以再談,抱著敢破的決心不是耍帥或逞一時之勇,而是因為有「備胎」,先把備胎找好,看看原屋主的價錢和備胎差多少。

    談判收尾共有五種可能的結果:贏、和、輸、破、拖。到底要哪一個,有時根據實際狀況做決定,有時根據你的實力做決定,總之,兩害相權取其輕。
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